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[Book] 쳇바퀴 대신 책바퀴(1) - 잘파는 세일즈맨의 비밀언어

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[ Book ] 쳇바퀴 대신 책바퀴 (1) - 잘파는 세일즈맨의 비밀언어

 

◆ 책 속에서

구매자가 선택한 단어나 말의 속도에 주의를 기울여 구매자들을 은밀히
시험해볼 수도 있다. 일례로 가망 고객이“되도록 빨리 이 문제를 처리해야 할 것 같아요. 자료를 보고 나서 직접 그 문제를 처리하기로 하죠”라고 말했다 치자. 답변을 통해 이 구매자는 시각적으로(구매자는 ‘보인다’ 와 ‘보다’ 라는 단어를 선택했다) 정보를 처리하고 있음을 추정할 수 있다. 그리고 구매자는 상황(자발적으로 행동하는 사람’의 언어를 구사하고 있음을 기억하라)에 따라 반응을 보이기보다 상황을 앞서서 주도하는 편 이다. 구매자의 개인 방언을 파악하라. 그러면 자기가 쓰는 말에도 집중 하는 법을 배우게 될 것이다. ( … 중략 … )

고객을 방문해 상담을 하면서 감정을 자아내는 것이 가망 고객이 구매 결정을 하도록 돕는 열쇠라는 점을 믿게 되면, 당신은 가망 고객이 그 순간의 감정에 사로잡히도록 돕는 의도적인 질문과 의견을 개발할 수 있다.이것은 감정을 사용해 가망 고객을 속이는 것이 아니라, 오히려 가망 고객 대부분이 마음에 품고 있던 것을 영업 사원에게 털어놓게 하는 것이다.

◆ Reader & Leader의 코멘트

아이크림을 사러 갔는데 아이크림의 필요성을 흥분하며 말하는 직원을 보면 답답하다. 나도 그거 아는데 어느 회사 상품이 더 좋은지가 관심사인 내게 쓸모없는 시간낭비다. 오히려 이 아이 크림과 저 아이크림이 뭐가 다른지 비교 해주고, 아이크림을 바를 때 유의사항을 설명해주는 것이 더 내게 유용하다.
반면 계획에 없었던 풋마사지 크림 광고를 보게 되었다. 발에도 바르는 크림이 있냐며 신기해 하고 있는데 풋마사지 크림의 성분을 꼼꼼히 설명해 준다.

한번도 발에 크림을 발라 본적이 없는 나로서는 무슨 말인지 잘 모르겠다. 오히려 성분보다는 발에 크림이 왜 필요한지, 이런 관리를 안 해주면 각질이 나중에 어떤 문제로 심각해지는지를 얘기해 주어야 귀가 솔깃해진다.

고객을 모르고서 고객의 마음을 사로잡을 수 없다. 고객을 읽어야 한다. 다가오는 구매자와 멀어지는 구매자에게 똑같이 프레젠테이션 하면 안된다, ‘어떻게 하면 이 자리를 뜰까’를 고민하는 사람과 ‘어떻게 사야 현명하게 잘 살까?’를 고민하는 고객은 관심사가 다르다. 어떻게 대화를 풀어가야 할지, 어디에 주안점을 두어서 말해야 할지를 혼자 연구하지 말고 고객 반응을 보며 연구하자. 그 비법이 잘 담겨진 아주 구체적이고 실질적인 책이다.

◆ 세일즈 분야 Reader & Leader

 지윤정 (T: 010-2212-6811)

(주)윌토피아 대표이사
윌토피아 평생교육원 원장
www.willtopia.co.kr
www.padoin.co.kr
서울 송파구 가락동 146-3 5층
Tel : 02-3477-6216~7 / Fax: 02-2202-6216

Will's 

Book

우리회사 차별화를 위한 미니특강

지은이: 윌토피아 / 2010


세일즈 조직의 핵심 역량은?

CS패러다임의 변화 왜 정서관리가 필수인가!

이제 직원의 가정도 돌아보자

외 11개 미니특강

통화품질 전문가 [독서통신 교육과정]

지은이: 지윤정(윌토피아 대표), 박현정(윌토피아 부원장), 이은정(윌토피아 본부장)

출판사 : 애니에듀 / 2010


현장 전문가에게 배우는 텔레마케팅 실전 노하우!

고객 가치를 키우는 세일즈 에센스

[독서통신 교육과정]

지은이: 지윤정(윌토피아 대표), 박현정(윌토피아 부원장), 이은정(윌토피아 본부장)

출판사 : 애니에듀 / 2010


전문 컨설턴트에게 배우는 

현장중심의 파워 세일즈 노하우!

컨택센터 리더의 9 to 6

지은이: W-CLC 3th

(윌토피아 커리어 리더스 클럽)

출판사 : 윌토피아 / 2010


세일즈 조직의 핵심 역량은?

CS패러다임의 변화 왜 정서관리가 필수인가!

이제 직원의 가정도 돌아보자

외 11개 미니특강

텔레마케터의 꿈을 이루는 사다리

지은이: 지윤정(윌토피아 대표), 황병수(윌토피아 자문위원)

출판사 : 도서출판 연 / 2010


개인 별, 팀 별 성과관리 모델 및 TMR 조직의 성과향상 모델 제시 최적

스마트한 고객 서비스

지은이: 박현정(윌토피아 부원장)

출판사 : 팜파스 / 2011


천차만별 고객 스타일에 현명하게 대처하는 법!

현장 전문가가 제시하는 우리 시대 진정한 서비스 해법 공개

10년차 선배가 5년차 후배에게

지은이: 지윤정(윌토피아 대표)

출판사 : 타임비즈 / 2010


10년차라면 누구나 겪어낸 5년차 이야기

아끼는 후배에게 전해주는 인간관계 기술과 

커뮤니케이션 요령, 성숙한 감정컨트롤과 

똑똑한 자기관리 노하우

나의 가치를 드높이는 퍼스널 브랜딩

지은이: W-CLC 4th

(윌토피아 커리어 리더스 클럽)

출판사 : 윌토피아 / 2011


'퍼스널 브랜드' 란? / 나를 알아가는 '애니어그램'

나의 브랜드 '가치 분석' 등.

나의 가치를 드높이는 '퍼스널 브랜딩'에 대한

방법과 에세이 모음집

견디면 이긴다

지은이: 지윤정(윌토피아 대표)

출판사 : 퍼플카우 / 2012


처세에 속고 성과에 우는 2천만 회사원들의 바이블.

진짜 인재는 결국 위기를 잘 견디는 사람!

사원, 리더, 경영자 모두 공감하는 

바로 우리 회사 이야기!

SQ(사회지능)을 높이는 영화 테라피

지은이: W-CLC 5th

(윌토피아 커리어 리더스 클럽)

출판사 : 윌토피아 / 2012


현재 내가 겪고 있는 직장 내 어려움이나 갈등의 해답을 영화속에서 찾아보는 에세이 모음집.

지식나무 뿌리 시즌1

지은이: 지식나무키우기 스터디 그룹 1기

출판사 : 윌토피아 / 2012


강사스터디 그룹 1기 회원들이 2개월 동안 스터디하고 지식나무 포럼에서 발표한 내용을 한 권의 책으로 정리하였다.

지식나무 뿌리 시즌2

지은이: 지식나무키우기 스터디 그룹 2기

출판사 : 윌토피아 / 2013


강사스터디 그룹 2기 회원들이 2개월 동안 스터디하고 지식나무 포럼에서 발표한 내용을 한 권의 책으로 정리하였다.

나를 찾아 떠나는 여행

지은이: W-CLC 6th

(윌토피아 커리어 리더스 클럽)

출판사 : 윌토피아 / 2013


애니어그램에서 '컬러리더십'까지 다양한 성격유형진단검사를 통해 나를 알아 보는 에세이 모음집

본다 Q - 직장인백서

지은이: W-CLC 7th

(윌토피아 커리어 리더스 클럽)

출판사 : 윌토피아 / 2014


엄선된 베스트 다큐멘터리를 통해 인생을 통찰해보는 직장인들의 에세이 모음집

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